BtoBデジタルマーケティングとは？成功事例や支援会社を紹介！

BtoBデジタルマーケティングとは？Webマーケティングとの違い

BtoBデジタルマーケティング（Business to Business Digital Marketing）とは企業間のBtoBビジネスで、デジタル技術を活用したマーケティングを行う手法を指します。

そして、一般的にWebマーケティングとは対象の範囲が異なります。

Webマーケティングは、主にWebサイトを活用したマーケティング手法でSEO実施やメールマーケティングを用いた集客、自社サイトのLP（ランディングページ）や記事コンテンツを用いたサイト回遊など、リード獲得を目的としたマーケティング活動になります。

デジタルマーケティングでは、Webサイトの活用に限らず、ビッグデータやIoT、CRMやMAなどのデジタルツールを活用したマーケティング手法です。

そして、BtoCデジタルマーケティング(Business to Consumer Digital Marketing)との違いは、アプローチするターゲットになります。

BtoBデジタルマーケティングでは、企業に対するマーケティング施策、BtoCデジタルマーケティングでは、個人に対してマーケティング施策を行います。

BtoBとBtoCにて対象者が異なりますが、最も大きな違いは決裁フローです。

BtoBでは、企業の決裁者を含めた複数のメンバーで意思決定を行い、BtoCでは個人に決裁権があるため決定までのスピード感が全く異なります。

このように、BtoBデジタルマーケティング、Webマーケティング、BtoCデジタルマーケティングは意味が混同しやすいため注意しましょう。

昨今BtoBデジタルマーケティングが重要視される理由とは？

近年、BtoBデジタルマーケティングはますます重要性を高めています。
その理由の1つとして、ビジネスにおけるデジタル化が急激に進んでいるためです。

2020年に日本国内で初めて感染が発見された新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、出社や対面での訪問が制限されたため、企業はデジタル化・オンライン化への対応を余儀なくされました。

さらに、デジタルマーケティングの歴史をみてみましょう。
1990年代では、既にデジタルマーケティングは登場していました。

しかし、携帯電話を持っているユーザーも多くはなく、今ほどマスメディアの力も強くありませんでした。

そのため、1990年代後半まではデジタルマーケティングが普及することがありませんでした。
その頃からPCを所有する家庭やインターネットの利用率が徐々に高くなっていきます。

2000年からはデジタルマーケティングが一気に浸透し始めます。
Googleが日本語での検索エンジンの提供を開始、ブログの普及、mixiやFacebookのSNSプラットフォームが誕生、今では最も勢いのあるYouTubeなど、デジタルマーケティングの進化が加速する条件が整ったといえます。

その後は、マスメディアからインターネットマーケティングにシフトする企業が増えたり、SEO手法を活用したコンテンツマーケティングが流行、2020年には個人情報保護の観点からプライバシー保護やCookie活用を制限する動きや規制が目立ってきました。

そして、現在のデジタルマーケティングでは、自社のWebサイトに限らず、様々なデジタルツールを活用したマーケティング戦略などに取り組む企業が増えています。

BtoBデジタルマーケティングのメリット・デメリット

BtoBデジタルマーケティングにはメリットとデメリットがあります。
そこで、それぞれのメリットとデメリットをご紹介していきます。

まずBtoBデジタルマーケティングのメリットは、多くの顧客データを活用し、効率的に顧客へのアプローチができることです。

オフラインでは、顧客の行動履歴やアクセスデータなどを数値化することが難しいですが、BtoBデジタルマーケティングでは大量のデータ収集ができるためメリットがあります。

反対にBtoBデジタルマーケティングのデメリットは、専門知識が求められることです。

既にBtoBデジタルマーケティングの知見が深い方であれば問題ないですが、書籍や本を少し読んだだけでは理解することが難しいでしょう。

BtoBデジタルマーケティングの手法と戦略

続いて、代表的なBtoBデジタルマーケティングの手法と戦略を解説します。

1つ目のBtoBデジタルマーケティングの手法は「コンテンツマーケティング」です。
コンテンツマーケティングとは、ノウハウ記事やホワイトペーパーを作成し、顧客に有益な情報を提供することです。

2つ目のBtoBデジタルマーケティングの手法は「メールマーケティング」です。
メールマーケティングでは、低コストで高い効果を期待できる手法で、イベントやお知らせなど、自社内で自由度高く内容を決定することができます。

3つ目のBtoBデジタルマーケティングの手法は「リスティング広告」です。
リスティング広告では、指定したキーワードで検索したユーザーに対して広告を表示させ、見込み確度の高いアプローチができます。

短期間で効果がでやすい手法であり、低コストから運用を始めることもできるため取り組みやすいのが特徴です。

成功事例から学ぶBtoBマーケティング

成功事例からBtoBデジタルマーケティングを学ぶことは非常に有益です。
そこで、成功事例から学ぶBtoBマーケティングをご紹介していきます。

今回ご紹介する成功事例は「株式会社村田製作所」です。
株式会社村田製作所とは、世界各国でビジネスを行っているグローバル企業ですが、新規市場の開拓が課題となりました。

そこでMAツールを導入し、顧客行動をデータベース化することで顧客のナーチャリングを行いました。

顧客のナーチャリングでは、デジタルコンテンツを活用し、潜在顧客から見込み顧客へフェーズを上げることができます。

その結果、顧客へのアプローチが最適化され、売上向上に貢献しました。

BtoBマーケティングを学ぶことができるおすすめの本を紹介！

続いて、BtoBデジタルマーケティングを学ぶために役立つ書籍をいくつかご紹介します。

1つ目のBtoBマーケティングを学ぶことができるおすすめの本は「事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践」です。

こちらの書籍は、BtoBマーケティングの全体像やアウトプットまで網羅的に記されています。

2つ目のBtoBマーケティングを学ぶことができるおすすめの本は「THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス」です。

こちらの書籍は、組織全体の構成や組み立て方、各部門との関わり方を学ぶことができます。

3つ目のBtoBマーケティングを学ぶことができるおすすめの本は「究極のBtoBマーケティング ABM（アカウントベースドマーケティング）」です。

こちらの書籍は、優良な顧客に対して効果的なアプローチを行うABMという考え方を理解し、営業部門とマーケティング部門の連携方法が解説されています。

これらの書籍はBtoBマーケティングの実践的な知識や戦略を得ることができ、BtoBマーケティングの理解を深めるのに役立つでしょう。

上記でご紹介したように、ご自身が知りたい内容や解決したい課題に応じて、学ぶ書籍も変えていくと良いでしょう。

BtoBデジタルマーケティングを支援してくれる会社は？相談はこちら

BtoBデジタルマーケティングを支援してくれる会社でおすすめしたいのは本記事を執筆している株式会社Birdmanです。

Birdmanは、テクノロジーなどのデジタル技術を活用した戦略策定やアウトプットが得意領域であり、これまで数多くの支援を行っています。

Birdmanには経験豊富でBtoBデジタルマーケティングのプロフェッショナル人材が多数在籍しており、BtoBデジタルマーケティングの課題や目標に対して適切な解決策を提示し、実行していきます。

ビジネスの成果を最大化し、成功に向けた道を切り拓くための重要なパートナーとして、Birdmanがデジタルマーケティングの成功のサポートをさせて頂きますので、ぜひ一度お気軽にご相談ください。